Семинар / ВебинарЦены и ценообразование: эффективные практики
Для кого предназначена программа: руководители предприятий, коммерческие директора, маркетологи, финансовые аналитики, финансовые менеджеры, менеджеры, экономисты, специалисты по управленческому учету, сотрудники планово-экономического отдела.
Что дает обучение: Знания в области ценообразования в деятельности предприятий.
Цели программы: Целью семинара является ознакомление с методами управления ценовой политикой и определения цен на товары (работы, услуги) предприятий.
Аннотация: Ценообразование для любого предприятия, является одним из важнейших и наиболее сложных вопросов, так как цена зависит от целого комплекса факторов, как внутренних, так и внешних по отношению к вашему бизнесу. В процессе обучения слушатели знакомятся с основными приемами формирования цен, факторами влияющими на ценообразования, изучают стратегии ценообразования. Семинар наполнен практическими примерами, задачами и кейсами для лучшего изучения темы по ценообразованию.
День первый.
1. Маркетинговый анализ цен.
- Факторы рыночного ценообразования.
- Практика грамотного опроса потенциальных потребителей. Формируем алгоритм опроса, список вопросов и тактику. Ошибки при опросах общественного мнения и как их избежать.
- Как узнавать цены у конкурентов. Методика сбора и обработки цен конкурентов. Анализ сопоставимости продукции.
- Метод PSM-анализа для измерения готовности рынка к определенным ценам, как его провести.
- Как конкуренты могут реагировать на ваши действие по изменению цены.
- Особенности антимонопольного законодательства.
Кейс: PSM-анализ.
2. Цены и себестоимость: важные экономические аспекты.
- Экономический анализ динамики цены. Графический анализ цены. Цена – это основа выручки компании.
- Цены и инфляция: построение инфляционной модели для факторного анализа.
- Маржинальная прибыль и торговая наценка. Точка безубыточности и CPV-анализ. Расчет и анализ уровня операционного менеджмента. Как не свалиться в убыток, управляя ценами.
- Анализ многономенклатурных продаж с помощью Бостонской матрицы.
- Характеристика влияния цены на прибыль вашего бизнеса. Анализ рентабельности продаж.
Кейс: Анализ точки безубыточности.
3. Психология цен.
- Цена как фактор конкурентоспособности. Золотое соотношение «цена-качество» и как его использовать в практике бизнеса.
- Как потребители реагируют на высокие и низкие цены, на скидки и волатильность цены. Ценовые удовольствия. Основные страхи потребителей.
- А теперь бесплатно! Как реагируют потребители. Сплит-тест.
- Особенности продажи в кредит.
- С чем потребитель сравнивает цены в разных условиях и как это использовать.
- Эластичность спроса: от теории к практике.
- Особенности ценовых переговоров.
Бизнес-игра: Эластичность спроса.
День второй.
4. Стратегия ценообразования.
- Цена, как оружие конкурентной борьбы. Примеры ценовой войны.
- Стандартные способы ценообразования: следование за рынком, параметрический способ, маржинальный способ.
- Позиционирование и цены – как это связать.
- Особенности ценообразования на рынках B2C, B2B и B2G.
- Стратегия цены на новые и инновационные товары.
- Особенности ценообразования услуг и работ.
- Стратегия накопительных скидок и как её правильно применять.
- Демпинг – тактика выживания или стратегия победы: как это сделать правильно.
- Стратегия ценообразования, как часть маркетинговой стратегии компании. Цели бизнеса и маркетинг.
Кейс: Выбираем стратегию ценообразования.
5. Управление скидками и бонусами.
- Психология распродажи. Скидки в практике современного бизнеса.
- Коридоры скидок. На сколько можно опуститься и на какое время: моделирование.
- Организация продаж в кредит, взаимодействие с банками.
- Рекламирование скидок и бонусов.
6. Управление ценами в каналах продаж.
- Особенности ценообразования в каналах продаж. Сегментация цен по каналам, в т.ч. зональная и географическая сегментация.
- Борьба с демпингом в каналах продаж. Исключение внутриканальных конфликтов.
- Управление ценами конечных продаж.
- Особенности влияния налогового законодательства на цены в каналах продаж с взаимозависимыми лицвми.
Кейс: Установление цены в канале продаж.
7. Особенности тендерного ценообразования и ценообразования в гособоронзаказе.
- Государственное регулирование цен.
- Как работают тендеры и обзор действующего законодательства по тендерным закупкам.
- Рассчитываем тендерную цену правильно.
- Особенности цен на гособоронзаказ.
Кейс: Подбираем цену для тендера.
